文： 杨钦

 

　　最近，经常有朋友问我一个我一直在思考的问题：21世纪不动产体系到底有何不同，到底能使加盟商获得成功的因素是什么呢？总结了一段时间后，又请教了体系内的其他伙伴，但是总觉得信息支离破碎，不成系统，通过与朋友们深入的交流，最终有了些收获，特做如下总结与大家讨论和分享：

 

1、品牌

80年代，品牌 = 知名度，广告宣传成为品牌推广的主导手段；90年代，品牌 = 承诺，产品本身的特性成为品牌的主导因素；进入21世纪，品牌 = 体验，消费者成为品牌推广的主导。一个好的品牌可以吸引顾客，取得客户的信任；可以获得价格优势；可以获得客户忠诚，它可以帮助你在顾客的头脑中占据一席之地，并且源源不断地帮助推荐客户，获得更多的资源；可以使加盟商的抗风险能力增强，获得稳定的业务；可以保持持续竞争力，吸引和保留更多好的业务人员；可以降低业务营销成本，使它可以立即推销你自己。

21世纪不动产品牌的核心价值是“放心、省心”，同时品牌的承诺是：我们的客户必将获得房地产机构所能提供的最好的服务！围绕这样的品牌核心价值和承诺，所有体系成员从各个角度和各个方面开展了大量的工作，使“21世纪不动产”通过36年的发展，成为全球房地产中介第一品牌，拥有了最高的知名度、美誉度和忠诚度。对比自己独立开店从事中介业务，缺乏消费者认知和信任，而加盟一个体系就可以嫁接品牌，立刻吸引客户的目光，增加交易供需的信息。在这样的品牌背景下，在整个体系继续巩固和发展品牌的努力下，拥有了一个可以获得良好发展前景的平台，可以说是已经领先了一步。

 

2、系统

一个企业的创立，在解决了资金的问题和人的问题之后，再要解决的就是有一套完善、健全、规范的管理制度和业务系统。经营和管理是企业的两个车轮，当经营这个车轮运转得很正常很平滑的时候，往往会掩盖企业存在的其他问题；而当经营车轮走得不顺畅的时候，暴露的就全都是管理上存在的问题，这个时候企业管理者往往也才意识到管理的重要性。而此时，企业管理者最需要的就是有一套成形的成熟的具有操作性可以立即实施的制度体系和业务系统。实际上，做为服务行业来看，管理相对于经营更为重要。

在中国总部的实践当中，目前绝大多数的投资加盟者之前并未经营过中介公司。他们有相应的投资能力，而且相当一部分是白领、高管、海归、私营企业主等，素质较高，从事过各类经营活动，从人的选择和确定上，高下已分。但普遍问题又是没有从业经验。21世纪不动产对于投资人提供了一整套的运营工具和一系列的支持培训，可以解决经验问题，基本不再需要摸索。即使在实际经营管理过程当中出现了问题，也可以从区域分部或经营稳定的其他加盟商那里得到经验的解决方案，这就是我们的价值和竞争优势。

 

3、支持

在中国，虽然房地产中介仍然属于朝阳行业和新兴产业，但毕竟已经有了十多年的发展历史，在很多地区也已经形成了一些固有的经营模式和服务理念。对于每一个进驻的市场，21世纪不动产都改变了当地市场中介服务公司的固有理念，其原因就在于特许方对加盟商的支持。首先，21世纪不动产建立了强大的联盟体系，对于加盟店来说，21世纪不动产的全球背景，在中国已经发展了25个区域分部，超过1000个店和10000名经纪人，可以帮助加盟者做很多其自身无法做到的事情，虽然各自隶属于不同的区域不同的店，但体系内成员亲如一家，合作氛围浓厚，不仅体现在资源共享方面，体现在共同推广品牌方面，也体现在经验交流与分享，使各个加盟商能够实现快速复制，迅速做大；其次，对加盟商体系提供咨询顾问式的服务，特许方不断吸收和总结体系内的成功经验和失败的教训，对加盟商授之予“渔”，将正确的方法和方向提供给加盟商，少走弯路；再次，通过已经在全球享有盛誉的培训来提高加盟商和经纪人经营管理技能，强化经营理念和服务意识，使各个团队始终保持领先的理念和意识。IMA，让管理者做管理；商业计划，让一切尽在掌握；丰富的课程、讲师认证制度，构筑职业发展通道，实现人员激励；再其次，不断开发和完善经营管理工具和技术，将先进的电子商务与传统的服务业完美地结合在一起，不仅实现资源共享，还实现了真正意义上的办公自动化。SIS在中国使加盟店合作成交已达到30-40%，提高成交效率。我们的很多加盟店第一笔业务就是他们有客户，其他店有房源，从而达成交易的，这是独立的店所不能想像的；最后，通过体系全体成员形成的规模优势，运用网络技术，不断开发与基础业务相关的衍生业务，使加盟商不断获得新的利润增长点。这样的支持与服务方式已经完全超出了原有中介业务的模式，使加盟商持续保持强有力的竞争力。

 

4、特许经营

自从1865年，Singer胜家缝纫机发明了特许经营这一商业模式，通过1971年巴特莱尔和菲舍尔两位地产商第一个将特许经营的商业模式引入房地产中介服务行业，成为美国本土最大的房地产中介系统，不仅在房地产中介行业，特许经营在各个行业都迅速取得了成功；今天，美国最大、最好的公司全部都是特许经营系统，全球发展最快最好的也都是特许经营体系。之所以特许经营被称为成功的商业模式，除了特许经营的低成本高速扩张、低风险、管理难度小、使用知名的品牌等天然属性外，更重要的一点就在于与直营体系的差异：店长是直接投资人而非代理人（职业经理人）。这一点就决定了每一个加盟店都会为收回投资获得收益而全身心付出与投入，会自动自发地发现问题研究问题和解决问题，会关心每一分的投入与回报。特许人不需要担心加盟商会不用心经营，会故意破坏体系损害品牌，即使在合作过程当中产生一些矛盾或者冲突，但因为本质上都是为了将体系作大做强，因为特许方和加盟商都是在为一个共同的目标而努力奋斗，所以双方都会趋利避害，努力求同。

特许经营这种商业模式之所以能够成功，是一种成功的商业模式，能使加盟商获得收益，就在于从根本上从机制上解决了其他商业模式难以解决的内因问题，将“要我干”直接转化为“我要干”。特许经营这种商业模式就是使21世纪不动产能够持续发展的原动力。

 

   综上所述，品牌、系统、支持，形成完整的体系，再加上特许经营这种成功的商业模式，就构成了21世纪不动产加盟商成功的基石。别人可以剽窃体系理念，复制操作手册，挖走关键员工，也做不出另一个21世纪不动产。别的企业可能也关注这样的要点，但我们做得更好，便形成了自己的竞争优势。这就是我们的核心竞争力，使我们能够吸引客户、保留客户、持续增长，并且保持良性循环，长期保有稳定领先的市场份额。当然任何投资都有风险，加盟一个体系也并不能减少加盟商付出的努力，然而成功自有成功的经验，失败也有失败的教训，我们要做的就是减少失败，获得成功。那么，你会成为那众多的成功者中的一员吗？让我们共同期待！